天津作为华北的重要商埠，其商业史并不遥远，数百年前还是一个小渔村，随金、明定都北京，商业渐渐兴起。第二次鸦片战争后，天津开埠通商，战争、教堂、商战成为近代天津的社会特征。即以其人之道，还治其人之身。两次鸦片战争的失败使中国人认识到，西方的强盛不仅在于船坚炮利，号令严明；而且还在于其百工之精"在中西政治、经济、文化碰撞下，在洋务运动的刺激下，天津商业缓慢发展，成为继上海后中国的又一大商埠。

　　一、天津商人经营风格形成的社会条件

天津具有作为商埠得天独厚的地理优势，天津市地处海河平原，海河五大支流在此汇流，加上其滨临渤海，使天津成为运河北端漕运及海运集散之地。除了得天独厚的地理优势外，天津与天子脚下的皇城北京近在咫尺，这也是她成为重要商埠的另一个政治原因。

近代天津的人口组成十分复杂，历史上天津是关内通向关外、关外进入华北的重要通道，人口流动性大，多民族杂居。开埠后，天津的发展更是吸引了世界各国的移民来此共居，以寻求他们自己的发展空间。天津成了多民族交汇、混居的都市。多民族的杂居必然带来多种文化在此交融。租界、教堂、战争、商战，中国的内陆文化不可避免地和西方文化发生碰撞、交汇、融合。

鸦片战争打破了中国几千年天朝大国的迷梦，伴随西方枪炮的是西方的商船，西方国家以其廉价的商品冲击着中国市场，并逐渐破坏了中国自给自足的自然经济，中国被强行拖入现代资本主义体系之中。西方列强在给中国经济带来毁灭性掠夺的同时，近代西方的科技文明率先在沿海通商口岸传播开来，这给心灵手巧、勤奋务实的天津商人以较大的影响。

　　二、天津商人的经营风格

（一）以义致利，经世济民

在中国传统儒学中，“义”、“利”关系是一个悠久的话题，虽然孔子坚持“义主利从”的义利观，但孔子讲过“君子喻于义，小人喻于利”，后来儒家把义利作为完全对立的两个概念，仿佛取利者尽是小人。但儒家同样提倡治生之术，这就为求利和求义提供了一个结合点。后来人说“君子爱财，取之有道”，即求富必须遵循正当原则和途径，否则就是不义，既符合义的原则，又符合利的原则成为儒家及深受儒家文化熏陶的天津商人追求的目标。

经商的目的当然是为了赚钱，“逐利”是商人的直接目的，为达到此目的商人可谓“八仙过海、各显神通”。天津毗邻儒学发源地山东，又是近代关内闯关外的主要通道，传统儒家文化在这里影响较大。天津商人大多温文儒雅，带着一身学者的风采。天津商人的方法就是以义致利，“义”是天津商人经营的特色，更是其优势。在种种义举中，帮助了别人，也使自身得利。

范旭东是近代中国著名实业家，被誉为中国化学工业之父。他在抗战时期创办的中国工业服务社，其宗旨是服务社会，为西南盐业的发展做出了很大贡献。当时四川南充县的煤矿、酱油厂等企业的技术问题，都由服务社派技术员前往解决，而且他的研究机构——黄海社研制的电力吸卤机、塔式炉灶等适合当地开挖井盐的先进技术，他们毫不保留地向四川东部和云贵等省推广，并派专家帮助安排和操作，促进了西南井盐的发展。此后，山东威海卫酿造厂、四川乐山金华酱油的技术问题，也由黄海社解决。其反复实验，取得成功的“侯氏制碱法”不仅提高了井盐的利用率，又解决了井盐制碱的问题，为世界制碱业开创了新的途径。而范旭东把候氏制碱法无偿传授给印度、巴西这些不发达国家。

“利”是天津商人经商的直接目标，但非终极目标，饱受儒学传统文化熏陶的天津商人把古代士大夫“正心、诚意、修身、齐家、治国、平天下”的人生哲学和行为准则做为人生目标追求，他们经商的终极目标是“经世济民”。正因为如此，范旭东、孙学悟等人几次谢绝南京国民党显要宋子文的盛请，放着部长大人的高官不做，甘愿抚育“永久黄”的科研机构“黄海社”。他们经商的目的已超越求利的单纯目标，而真正把此当作事业，当作实现人生价值、求义、求民族振兴的载体；他们把“永久黄”的兴衰，看作关系中国未来整个工业的兴衰，他们的事业不限于小团体，而是扩大到整个中国，关乎中国的下一代，关乎国家、民族的自立自强。

（二）崇尚科学、重视人才

近代西方的科技文明带给企业发展以更多现代因素，天津商人在中西文化的碰撞下，很快走上了学习西方的道路，兴办了大批民族工商业。

鸦片战争后，在帝国主义商品输出和资本输出的双重打击下，中国民族工商业纷纷倒闭，天津可谓首当其冲，从1900年到1904年，天津各行业倒闭歇业者多达两千余家，心灵手巧的天津商人在经营失利中看到，西方列强的强盛不仅在于船坚炮利、号令严明，更在于其实业之盛。为抵制洋货，振兴国家，一批批天津商人走上了实业救国之路。

现代实业是基于科学之上的。三四十年代天津工业品名牌产品——驼鸟墨水、抵羊毛线、猫牌磁漆，既是爱国人士一腔爱国热血所致，更是坚信科学的结果。而在众多崇信科学的天津商人中，中国化工先导范旭东堪称楷模。范旭东认为“工业的基础在科学”，中国今日若不重视科学，中国工业就没有希望，因此，绝对相信科学就成了他办企业的原则，他办企业每走一步都是以科研为先导。在创办久大精盐厂时，他只身赴塘沽实地考察，并在海边借了一间土屋住下，潜心研究海水制盐，终于研究出了洁白的精盐。在抗战期间，他创办的“永久黄化工集团”迁居四川创业，在艰苦岁月里，仍坚持科研开路，反复实验，发明了“侯氏制碱法”，科技迅速转化为生产力，中国的纯碱在巴拿马万国博览会上一举获得金奖，很快打开了国际市场，打败了英国卜内门公司在碱业领域一统天下的局面。这些成就的取得，正是范旭东相信科学的结果。他把“黄海社”做为其企业“永久黄”的“神经中枢”，“中国的一个孤儿”，认为必须拿“守寡”的心情来抚育它，不管经费多困难，就是典当裤子也要办“黄海社”经过努力，“黄海社”形成了集化工原理、应用化学、发酵化学、海洋化学为一体的研究机构，并建立了图书馆，购置大量图书、仪器，成为当时世界学术界颇有名声的科研机构。

企业兴衰的关键在人才。天津商人在经商中意识到这一点，重视人才成为天津商人的经营秘诀。范旭东认为“事业的真正基础是人才”，“凡事待人而兴，事在人为。”因此，他招贤若渴，待人至诚，不辞劳苦。在他爱才之心和一腔报国热血感召之下，被誉为“西圣”的美国哈佛大学化工博士孙学悟归国，被范旭东称为国宝，侯德榜、李烛尘、陈调甫、傅冰芝、余啸秋等一大批有真才实学的人士汇聚在他的周围，形成“永久黄”事业的基础力量。

（三）质量至上、信誉制胜

在天津商人眼里，货好招远客，货叫人挤破门，人叫人累死人。狗不理包子、耳朵眼炸糕、桂发祥的大麻花是天津三绝，绝就绝在货色好。天津商人没有很多的“王婆”意识，其主要精力都放在产品质量上了，天津商人明白货真价实才能立稳脚跟。

天津达仁堂药店几乎可以与北京的同仁堂药店相媲美。达仁堂的丸散膏药，救急救命，可谓药到病除。原因就在于它的药材质量很高，它选购药材十分讲究，虎骨、犀角都要整个的，决不许以次充好，更不用说以假充真了。其次是加工环节把关，做中药的程序是“大磨、铁碾、大铜锅，背拉、抬抗、砸碾搓”，又苦又累，为了保证质量，他们做到生产有分工，各工序严格把关，保证质量，其成药品质自然胜人一筹。

当今的天津商人仍深深受这种观念的影响。他们不把精力放在商品的名字上，不搞花里胡哨的空架子，而是一门心思将精力放在商品质量上，再现天津绝活。如天津日化四厂的金鸡牌鞋油在全国市场占四成份额，靠的是它过硬的质量，其产品物美价廉，擦出的皮鞋光滑锃亮，长久存放不干裂。如今天津日化四厂有六十多位工程技术人员，选料、配料、化料、用水全部实现计算机控制，从而决定金鸡鞋油的质量。嘴巴硬不如牌子硬，名字好不如货色好，这是天津商人的追求和信念。

信誉是无形的永恒资产。天津商人视信誉为生命，在天津商人看来，一个人也好，一个买卖也好，看他是精是傻，只要看他讲不讲信誉就行了。货真价实就是精，以次充好就是傻，忠厚不折本，刻薄难赚钱，这是他们的信条，离开买主，一分钱也赚不到，坑蒙拐骗只会搬起石头砸自己的脚，长久不了。因此，精买傻卖才是长久之计，人们总结天津商人的经营之道叫“精买傻卖”。

像达仁堂药店，其药虽好，但决不借此牟取暴利，更不会乘人之危勒索人，其购进各种名贵药材，只供配成药，不管市价多高，决不倒买倒卖，以树立良好信誉。

更有桂顺斋，其粽子出名，其蛋糕同样有名。据记载，一次一个买主要买两盒蛋糕，包扎时要求捆结实一点，说要出远门。售货员随口问了句您何时动身，回答说三天以后。售货员当即劝其三天以后再来买，以免蛋糕不新鲜。这样，两盒已捆好的蛋糕又退了货，常人看来，这店小二真傻、多管闲事、自找麻烦。但天津商人卖的就是这个“傻”字，打的就是注重信誉、为买主着想这张牌。三天后，顾客来一下买走四盒蛋糕，以信誉、以服务赢得顾客的心，这是天津商人寓傻于精的典型例子。

   天津商人讲信誉，历经风雨，痴心不改。1984年，天津华联商厦董事长讲“解放前的老商们懂得，买卖不成仁义在，有人缘，才能有饭缘，消费者是我们的衣食父母”。因此“华联人一是为人民服务、二是产品质量，有了这两条，才有企业的信誉，信誉第一，一定要让衣食父母体会到这一点”。华联人率先在国内推出“七试一退制”即“自行车试骑三天，钟表、手表试用七天，电视试看十五天，灯泡、灯具试用十五天，高档化妆品、鞋油有样品试擦、试用，在试用期上述产品保修、保换、保退”。这个制度，“麻烦”了售货员，但为顾客解除了后顾之忧，表明华联人有信心保证自己产品质量，在实践中，正是因为华联人的经营方法，服务过程中的良好信誉，使之在商业竞争中立于不败之地。

（四）刚柔相济、有理有节

处在近代中国开放前沿的天津，因其独特的地理位置成为中外商贾云集的地方。天津商人在与外商斗争中，即坚决维护民族利益，不丧失民族尊严，又不卤莽草率行事，以有理、以利、有节的斗争策略，用理性战胜强权，伸缩自如、刚柔相济，用外交家的才能处理商场中事。

1922年，受中国政府指派，久大精盐公司承办收回日本人从德国人手里抢去的青岛盐田和盐厂。日本人想趁机敲诈中国一笔，公开提出，中国政府欲收回盐厂，须拿出赎金一亿元。面对日商的蛮横要求，政府只好坐等勒索。知己知彼方能百战不殆。为了维护民族权益，久大创办人之一的景学钤秘密组织调查，很快弄清了盐厂和盐田的实际价格不过200万。随后将调查报告编成《胶澳盐业调查录》公诸于世。结果，此书一出，中西各报纷纷登载，日本的要价不攻自破。在强大的舆论压力下，日商不得不以300万的价格将盐田和盐厂转给中国。这是用灵活的方法在对外经商中的胜利。

永利碱厂初建时，为保持英国碱王卜内门在中国的垄断地位和在远东庞大的市场，卜内门公司通过各种手段扼杀中国企业。其手段之一是卜内门公司要求对碱厂征税。当时的情况是如果不免税，碱厂就得关门，永利以建厂时获准免税的官方文书据理力争，并利用舆论的作用，取得了斗争的胜利。

面对生存威胁，坚持民族爱国观念是天津商人的特点，但并非天津商人每次抗争都能如期结局。由于国事衰微，政府无能，有时不得不被迫接受锥心泣血之结局。天津商人以其慷慨悲歌的呐喊，表达自己的一腔爱国之情。

　　三、天津商人经营风格的启示

天津商人经营风格既有浓厚中国传统文化的影响，体现儒家文化以天下为己任的人生哲学，又折射出一切以理性为准则的现代工业文明所需的禀赋，结合了东西方文化的优点，形成具有浓厚地域特色的经商风格。天津商人的经营理念，对今天社会主义市场经济下搞好工商企业，仍有借鉴作用。

（一）诚信为本、以义致利的经营理念的现实作用

天津商人重信誉、以义致利的经营理念是其成功的原因。天津商人身上浓缩了中国传统文化的精髓，其深谙中国古代商人的经营之道。

诚信是做人的基本道德要求，“人无信不立”，一个企业也同样如此。信誉是企业生存、发展的基本要求，商人失去了信誉，也就失去了市场。市场经济的发展导致企业竞争的日益激烈，企业竞争从产品竞争升级为服务竞争、信誉竞争、形象竞争。面对同样的产品，企业的服务、信誉、形象这些产品外的东西就成了顾客选择的决定因素，现代人买商品，从某种意义上就是买信誉、买服务。货真价实、童叟无欺作为最基本的商业准则适合任何社会。

天津商人把经世济民作为理想目标，把企业发展与社会发展联系起来，体现了一种爱国报民的责任感。这一点很值得我们思考。综观当今中国，成功的企业往往把回报社会作为责任，只有有如此胸襟的企业，才能高瞻远瞩，以非凡的气魄和度量藐视一切困难，战无不胜、攻无不克，做成大事。同时，企业在发展过程中形成企业理念，形成独特的企业文化成为企业巨大的无形资本，对员工形成强大的凝聚力，企业发展不简单是全体谋生的需要，更是成为所有成员的事业。合作伙伴在利益共享的同时，精神上得到了升华。

（二）企业发展务必重视科技、人才的重要作用

近代天津商人为了求其企业发展，不惜动用重金组建企业科研机构，把科研开发作为企业发展的先导。为了更好经营，礼贤下士、求贤若渴、广罗人才，实在值得今天的企业家学习。

在知识经济的条件下，科学技术已经成为最重要的生产要素，科技对经济的贡献率越来越大。越来越多新兴产业的出现自然是科技进步的结果，即使是传统行业（如机械、化工等）在最新的技术下也会加快它的发展。而人才是企业发展中最具创造力的因素。吸纳高素质的人才及建立一套充分发挥人才潜能的用人机制，是企业制胜的法宝。现代企业的竞争说到底就是科技之争、人才之争。

（三）天津商人缺乏广告意识，企业要学会宣传自己

近代天津商人的经营思想是属于内敛型的，缺乏广告宣传，而同时期的上海商人把广告作为商战利器，占领市场。天津商人注重质量本无可厚非，但不该走进重质不重销的营销误区。天津商人的缺乏广告意识的特点直到现代仍很明显，飞鸽自行车就从来没有做过广告，其质量当然不错，但销售不过是固守原有的阵地，很难赢得年轻人这一消费群体的关注。

   如今的市场千变万化，消费者每天接受各种传媒给他带来的巨大信息量，影响着他的选择。“酒好不怕巷子深”的古训在充满竞争的社会里，已经过时和不够全面了，酒好是赢得顾客的先决条件，但不重宣传也只会“养在深闺无人知”。虽然人际传播也可以起到广告的作用，但比起具有轰炸效果的广告，其速度可谓慢得惊人。因此，更全面的营销策略应该是“酒香更需勤吆喝”。现代企业一定要学会宣传自己、推销自己。

在天津商人身上浓缩了中国传统儒家文化的价值观，及中国北方商人的经营特点。天津商人虽占据中国北方重要港口，但受传统观念的影响，不能象福建商人那样大规模走出国门，积极开拓国际市场。另外，在处理同政府关系上，天津商人与政府始终是一种若即若离的状态，原因主要是天津独特的地理位置。北京城里的官僚一有风吹草动，便溜到天津龟缩起来，或静观事变，以待东山再起，或利用以前权势，摇身一变成为官商，使普通商人无法与之竞争。而官府频频插手商务，使商人利益遭到极大打击。天津商人对政府敬而远之，对官商望而生畏。现代企业与政府之间应该保持一种密切关系，政府要为企业发展服务，而企业更要善于利用政府的各种职能，为己所用。并且，及时与政府沟通，可以影响政府的各种规章、制度的制订，使之决策科学，促进经济发展。